Temporada 2 - Episodio 7: Haz que tus servicios de diseño se vendan más fácilmente
¿Te ha pasado alguna vez mandar un presupuesto a un cliente y que te acabe destripando el servicio, pidiendo una cosa, quitando otra? ¿Y acabas dedicando horas a hacer un presupuesto a medida, todo ello por un precio demasiado justo?
¡No estás sol@! Muchos de mis alumnos comentan cosas similares - y obvio, me ha pasado también en el estudio.
En este nuevo episodio te voy a compartir lo que he descubierto sobre la forma de crear un servicio de diseño para que tus clientes lo perciban como una oferta irresistible y acepten tu precio sin regatear.
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Hola, te doy la bienvenida a este nuevo episodio de Happy Designer. Yo soy diseñadora gráfica, la creadora del estudio de branding online Lunes Design y también la fundadora de. Lunes School. El sitio donde encontrar recursos y formaciones para diseñadores gráficos con el objetivo de que recuperes tu libertad creativa y horaria, además de desbloquear el crecimiento de tu estudio. En mis formaciones escucho a menudo los alumnos comentarme situaciones del tipo mandar un presupuesto a un cliente y que te lo destripan. Vale que te piden vale, no, quítame esto o aquello, lo otro. Yo me quedo solo con el logo o la página principal de la web, lo que sea y te regatean el precio y acabas volviendo a hacer este presupuesto a medida. Le dedicas horas y horas y claro, el precio que ganas es mínimo. O también puede ser que el cliente potencial que contacte contigo ponte a través de tu web. Parece que no ha leído nada de lo que haces, Parece que no ha visto la página de servicios de tu web porque lo que te pide es lo que necesita y no va más allá de esto y no quiere que le le expliques nada más, sino que quiere esa cosa que se ha metido entre cejas.
Si te pasa esto y quieres salir de ello, quieres empezar a dejar de hacer presupuestos a medida y es más vender tus servicios con facilidad y ejecutarlos con fluidez. Escúchame porque te voy a contar cómo lo he logrado. Qué pasa con nuestros servicios de diseño realmente? Qué debemos hacer para evitar todas las situaciones que te comentaba anteriormente? Pues a ver, no es que sea fácil, pero tienes que hacer un cambio de chip como siempre en estos casos. O sea, todo es cambiar un poquito el foco y la mentalidad. Mira, cuando nos ponemos al servicio de los clientes, pues entendemos que esto significa apuntar lo que quieren y ejecutarlo. Vale? Y no es bien bien esto lo que debemos hacer realmente cuando nos encontramos los problemas que te decía que el cliente te va pidiendo lo que necesita, lo que quiere, que no es exactamente lo mismo. Ojo cuando te va pidiendo lo que quiere y que tú lo ejecutas, realmente no estás haciendo lo que deberías. Es decir, no estás asesorando a este cliente en base a su necesidad para ofrecerle el servicio que realmente le va a ayudar a alcanzar sus objetivos.
El problema es que nunca te has parado a diseñar tu servicio, vale? Es decir, que en algún momento lo que debes crear es una oferta. Más allá de ponerte al servicio ofreciendo servicios de diseño gráfico, debes plantear una oferta. Esto es algo que en algún punto me he notado que cada cliente que me llegaba realmente parecía que no valorara lo que podía hacer por él. No se daba cuenta de hasta qué punto le podía ayudar con mi servicio. En mi caso era el servicio de branding. Yo me especializo en branding y entonces pues muchas veces venían con la necesidad de tener una identidad visual y yo tenía este paquetito de servicios porque sí me había dado cuenta que crear un presupuesto a medida para cada nuevo cliente potencial era no solo un dolor de cabeza, sino una pérdida de tiempo importante que no me podía permitir ni me salía rentable en muchos casos. Es decir, que la conversión de estos presupuestos, por muy a medida y mimados que sean, no era buena. Entonces me puse a hacer paquetes de servicios.
Y cómo lo hice? Pues he mirado por ahí un poco lo que lo que se entregaba normalmente cuando uno ofrecía un servicio de branding, pues un logotipo y dos aplicaciones de marca distintas, tipo la tarjeta de visita, una cabecera de newsletter y ah, vale, hay varias variantes del logotipo, no cosas que debemos contemplar tipo la paleta de colores, la paleta de tipografías, etcétera etcétera. Me puse a crear un listado de entregables y lo puse a la venta en mi web. Vale? Qué pasa con esto? Que esto no es una oferta, no es suficiente coger unos entregables y ponerle precio. Y de esto me di cuenta realmente al cabo de no sé, un año diría de sostener estos presupuestos, o sea, estos servicios profetizados y sin embargo tener la necesidad que a la vez de hacer presupuestos a medida porque el cliente vale, estaba interesado en el paquete de servicio, pero necesitaba esta cosa especial para él, etcétera, etcétera no? Esta gente especial con necesidades especiales. Pues mira, estaba agotada de hacer esto y me di cuenta de que.
Esta no podía ser la manera. Entonces. Bueno, como siempre me formé y mejoré en este aspecto y descubrí que lo que debía plantear era una oferta, es decir, que primero no me podía poner al servicio de cualquier tipo de clientes porque no todos necesitan la misma cosa. Efectivamente, entonces necesitaba dirigirme a un grupo de clientes, o bien por nicho o por personalidad, valores, necesidad que tenían en común una necesidad que yo podía solucionar, resolver con un servicio concreto. Una oferta Vale una oferta significa que nos vamos a centrar en esta necesidad concreta de una persona concreta también, y vamos a diseñar un servicio, una metodología, no solo entregables, sino esto, un proceso, una metodología, unas condiciones y sí unos entregables. También posiblemente unas dinámicas con el cliente que resuelven lo mejor posible esta necesidad. Entonces, para crear una oferta debes conocer la persona para la cual la creas, es decir, el cliente ideal. Y si lo sé, el cliente ideal, maldito sea. Siempre volvemos a lo mismo.
Y no, no significa que vayas a diseñar cartas de restaurante para todo el resto de tu vida. Vale? Si te dedicas y te enfocas al nicho de restaurantes, por ejemplo, decidir de un cliente ideal no te limita en tu creatividad, tenlo claro. Vale, entonces pues eso, debes decidir de una persona, debes decidir de una oferta de este servicio que va a resolver su necesidad. Y estas dos cosas deben estar alineadas. Y obviamente el precio también debe estar alineado con este valor que aportas y lo que puede permitirse el cliente. Aunque esto daría para otro podcast y ya lo haré de. Realmente el cliente no se puede permitir invertir más en tu servicio. Bueno, esto da para mucho, como te decía. Entonces vale, tenemos el cliente, la oferta, su precio, obviamente. Y hay 1/3 y eres tú. Vale, en esta tercera parte debes. En esta oferta debes también alinearla contigo, con quien eres profesionalmente, lo que te mueve, lo que es tu estilo de como diseñador, lo que es también tu metodología, tu diferenciación.
Sí, ahí está la gran palabra. Debes alinear estos conceptos y ahí es cuando la cosa empieza a cambiar. Y lo que me paso? Bueno, lo primero, reduces muchísimo el tiempo invertido en hacer presupuestos, sesiones de valoración que siguen siendo necesarias, pero ya te prometo que son otra historia. Completamente, porque lo que he notado yo cuando he hecho este cambio y empecé a pulirlo y a comunicarlo cada vez mejor, es que realmente el cliente potencial ya ha decidido emocionalmente contratarte, ya está seducido por esta oferta que tú le has planteado, sea en tu web, en tus redes, o sea cual sea la forma de comunicárselo. Está ya enamorado de ello y quiere hablar contigo para conocer los detalles, porque su parte racional, su cerebro racional, necesita. Bueno, a ver, a ver si me estoy emocionando a ver cómo son estos detalles, porque? Porque no puedo invertir sin saber cómo va a ser aquello. No es para tranquilizar un poquito su mente racional, pero realmente la decisión está tomada prácticamente y esto lo noté muchísimo en las sesiones de valoración.
Como te decía, que era ya una persona que necesitaba una confirmación de que su intuición le estaba diciendo lo correcto que le estaba dirigiendo hacia la la decisión correcta. Y esto es muy distinto. Es muy distinto acabar de resolver algunas dudas en la sesión de valoración. Confirmar a la persona. Vale, si efectivamente yo te puedo ayudar y tú necesidad lo que necesitas alcanzar, los objetivos que necesitas alcanzar o el problema que necesitas resolver. Si lo puedo asumir, me hago cargo de ello. Wow, esto es un antes y un después y a través de también explicar esta metodología, algunos alumnos de mis programas ayudarles a diseñar su servicio estrella. Teniendo en cuenta esta problemática de diseñar una oferta más que un servicio, también han notado cosas brutales. Primero, por ejemplo, recuerdo el caso de una alumna, María, que me decía pues con esto, con esta metodología, cuando paso presupuestos, son las primeras veces que ya había experimentado que se lo aceptaran a la primera y con todo lo que ella planteaba, todos, todos los entregables, todas las fases de trabajo y.
No solo el logo o solo esta parte del presupuesto. Sabes? Sabes a qué me refiero? Estoy segura. Pues esto ha sido uno de los cambios que han experimentado los alumnos. Y también recuerdo también el caso de una chica que hizo mentorías conmigo en los inicios de lunes y realmente y me decía que yo después de diseñar esta oferta alineada sobre todo con su propósito y su diferenciación, que era un poco la misma cosa en su caso, se sentía de nuevo enamorada por su servicio, De hecho, por primera vez realmente porque estaba enamorada del diseño gráfico y de ofrecer servicios de diseño gráfico, pero de su servicio, de su oferta, no estaba enamorada y después de trabajar conmigo, pues estaba súper convencida de que esto era lo mejor que podía ofrecer y que era la mejor manera de ayudar a este grupo de personas que había decidido que era su cliente ideal. Vale, esto es uno de los cambios. Y claro, imagínate tú estar vendiendo incluso cosas complicadas, contactar con la gente a puerta fría o explicar en redes sociales acerca de tu servicio y cosas que pueden dar un poquito de respeto al inicio.
Claro, imagínate hacer esto siendo así de enamorada de tu servicio, siendo así de convencida de tu servicio. Esto tiene un poder de atracción brutal. Cuando hablas con la gente sintiéndote en confianza diciendo vale, sí, esto es lo que te puedo ofrecer y vamos a incluir esto o aquello, lo otro. Imagínate, esta emoción es contagiosa, desde luego. Y ya sabes que para vender también es necesaria la confianza, no solo que la gente confíe en ti, sino que tú sientas confianza en tu oferta. Entonces por eso es tan importante diseñar y pensar en tu oferta de esta manera. Entonces, cómo puedes conseguir tú también que estos clientes te lleguen ya medio convencidos que no te regatean el presupuesto ni te pidan otra versión del presupuesto? Y cómo puedes diseñar esta oferta? Pues sencillamente has de recordar lo que he dicho al inicio de este podcast, es decir, pensar en esta línea, esta oferta que debe estar alineada con tu cliente ideal y contigo, con tu diferenciación, con lo que puedes aportar y que en medio de esto esté la resolución de una necesidad importante para tu cliente.
Entonces ponte a pensar, ponte a reflexionar en ello. Estoy segura de que ya puedes avanzar mucho por ti mismo al respecto y empieza a diseñar esta oferta alineada. Otro consejo ponle un precio adecuado, vale? Esto de los precios ya sé que es complicado, pero de verdad piensa en el valor que tiene resolver esta necesidad para esta persona concreta. Y una vez tienes este precio definido, asegúrate de que primero es el precio correcto. Vale, revisando un poco tus tiempos y la energía y el esfuerzo que requiere adquirir un cliente para este servicio, cosas que son importantes de hacer. Y por otra parte, vas a trabajar en tu posicionamiento para reforzar hacia fuera la percepción de este valor, de tu oferta y de tu expertise como diseñador. Vale, como diseñador único. Como digo siempre, si no sabes cuál es tu diferencia, búscala porque la tienes. Ahí está. Te lo aseguro. Todos los diseñadores tienen algo que pueden poner en valor para resaltar su diferencia. Búscalo, encuéntralo y difunde. Haz que el mundo sepa que eres este tipo de diseñador.
Entonces. Bueno, resumiendo, ponte a diseñar esta oferta. Ve más allá de un listado de entregables, porque tu servicio realmente debería ser una verdadera oferta, valiosa, irresistible, que tu cliente perciba como tal. Te mando un abrazo. Me despido de ti hasta el próximo episodio. Si sientes que pierdes tiempo en los procesos de branding, podría ser mucho más fluido si el cliente no te pidiera tantas revisiones que consideras innecesarias. Te recomiendo muchísimo empezar a pulir tu proceso de branding y adoptar una metodología premium. Y justo es lo que te propongo hacer con mi kit de plantillas Brand Expert. En Brand Expert encontrarás las plantillas de todos los documentos que uso en el proceso de branding en Lunes Design y que permiten que los clientes me aprueben las propuestas con mucha más facilidad. En el kit encontrarás plantillas para todo el proceso de branding de principio a fin, desde el presupuesto hasta el manual de marca y verás que te permitirá adoptar mi metodología paso a paso, con ejemplos reales en los documentos que te permitirán implementar esta metodología en muy poco tiempo en tu propio estudio.
Míralo en la web de Lunesschool.com Busca el Kit Brand Expert y si te dedicas al diseño web, que sepas que también está el kit Web Expert.
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