Episodio 68: Captar clientes de diseño sin quemarse

20 mar

Captar clientes de diseño es algo complicado, y más cuando tratamos de vender proyectos de branding, de web o de diseño editorial (o sea, servicios de alto valor).

Suele pasar que nos marcamos objetivos demasiado ambiciosos - publicar en las redes sociales todos los días, participar en eventos de networking, hacer llamadas a puerta fría - y que, al cabo de un tiempo de hacer todo esto, nos quemamos y lo dejamos TODO, de forma radical.

Esto es algo que queremos evitar a todo coste: es malo para nosotros, malo para el negocio obviamente. En este episodio, te comparto algunos de mis aprendizajes sobre la captación de clientes a ritmo sostenible.

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Si eres más de leer que de escuchar…

Hola. Estás escuchando el episodio 68 del podcast Happy Designer! Soy Noe, diseñadora gráfica y la fundadora de Lunes School, mi escuela para diseñadores freelance donde aprendemos todo lo que no nos enseñaron en las formaciones de diseño. He creado este podcast para compartir el backstage de mi estudio de branding Lunes Design, cómo me organizo y qué hago para que este negocio me aporte libertad financiera y creatividad, sin que esto signifique trabajar más horas.

El tema de hoy es de captación de clientes y eso es uno de los temas que, a ver, no es la primera vez que trato en este podcast, pero creo que nunca sobran episodios y contenidos sobre ello, porque es el gran dolor de cabeza de todo diseñador, esto está claro. Ojalá todo fuera diseñar y estar en Illustrator buscando paletas de colores, pero nada de esto para poder hacer lo que sabemos hacer y nos gusta, que es el diseño gráfico, necesitamos encontrar clientes. Y qué suele pasar con esto? Pues que nos ponemos las pilas, en algún momento, encontramos estrategias, trucos y decimos venga a por ello, voy a captar clientes, voy a hacer marketing, voy a estar en las redes sociales todos los días, etcétera, etcétera. Y bueno, puede que algo de esto nos funcione, nos traiga algunos clientes o muchos. La cuestión es que una vez tenemos clientes, solemos dejar un poquito esta parte de captación y entonces cuando acabamos los proyectos con estos clientes, pues no tenemos otros proyectos a la vista porque hemos dejado de captar clientes.

La otra cosa que nos pasa es que esto de captar clientes, de crear contenidos, de estar en las redes y hacer lo que hay que hacer para captar clientes, nos consume muchísima energía y mucho tiempo. Entonces, al cabo de un tiempo acabamos quemados, ya no sabemos qué publicar, ya no sabemos qué hacer y lo dejamos. Así que, si estos altibajos te pasan, si alternas épocas de mucha motivación y luego ya no quieres ni pensar en la captación de clientes, si esto es algo que te pasa, escucha atentamente este episodio porque voy a compartirte todas mis estrategias y lo que he aprendido sobre la captación de clientes de branding de diseño web sin quemarte. Y hablaremos en especial de clientes de branding y de diseño web, porque se trata de proyectos de alto valor y evidentemente cuesta más captar clientes para este tipo de proyectos que para piezas puntuales y más baratas, hablando claro. Vamos allá.

La primera cosa que te quiero compartir - y si te has de quedar con una igual es esta- es sobre la estrategia y la constancia en la captación de clientes. Es algo que alguna vez he comentado, pero me parece tan importante porque para mi ha sido realmente el aprendizaje más importante entre todos sobre el marketing: y es hacer las cosas con foco y constancia. Obvio, no os parece? Parece, evidentemente, algo que debemos hacer, no? Hacer nuestro trabajo bien y con foco y con constancia, como todo en el emprendimiento. Pero es que es muy importante. Y como es esto de hecho? Hablando de captación de clientes, mira, lo que suele pasar es lo que te comentaba antes, que empezamos nuestro negocio con la necesidad, evidentemente, de encontrar clientes y vemos a todo el mundo en las redes sociales, en concreto en Instagram, y pensamos vale, aquí tengo que aparecer, no? Y empiezas a mirar lo que hacen los demás, cómo lo hacen, a encontrar uno libros que te gustan, unas formas de hablar del trabajo que te cuadran y lo haces, lo haces a tu manera, pero lo que haces es aplicar tácticas de otros en tu propio negocio. Qué pasa con esto? Pues las tácticas como es estar en Instagram y estar todos los días, por ejemplo, publicando Reels y historias y tal, no es una estrategia en sí, es la última pieza del puzzle. Realmente esto es lo último que haces cuando has definido todo lo anterior en tu estrategia de marketing. Ah, claro, esto es la estrategia y el foco es hacer las cosas porque sabemos para que nos sirven. Así que vamos a decidir en función de nuestra estrategia, pues algunas cosas, acciones, plataformas que vamos a explorar y aprovechar para captar clientes.

Bien, esa sería la primera parte. Y ¿cómo sabemos que la estrategia que hemos adoptado es la correcta? Pues midiendo los resultados. Hemos de medir como nos va esta estrategia, cuántos leads, cuántos clientes potenciales contactan con nosotros, cuántos presupuestos mandamos al mes y cuántas personas acaban siendo clientes de nuestro servicio. Sólo así podremos sacar conclusiones, ir probando nuevas tácticas y ver si alguna nos funciona mejor que otra.

Antes te hablaba de constancia y quiero profundizar un poquito sobre ello. Ser constante con tu estrategia de captación de clientes es algo fundamental porque es lo que te va a permitir evitar altibajos en tu facturación. Y esa es la cosa que queremos evitar a todo coste, porque es terrible, muy desagradable no saber cómo vamos a pagar las facturas del mes siguiente. Claro, los "alti" no molestan tanto que los "bajos" jeje. La clave para ser constante es no quemarnos en cuestión de semanas. Es decir, que muchas veces nos marcamos objetivos demasiado ambiciosos porque parece que lo ideal, la estrategia a adoptar, es, pues eso, estar presente en las redes todos los días. Y además, tener un podcast, un blog y estar en YouTube y contactar a puerta fría con gente, etc. Entonces lo hacemos todo, lo planificamos todo y luego obviamente nos quemamos, porque esto además del trabajo, pues no es posible llevarlo. Nadie puede llevar este ritmo. Estamos hablando de que somos personas creativas, que la creatividad requiere energía, requiere que estemos en paz mentalmente y no estemos siempre corriendo, apagando fuegos y a tope de trabajo. Es importante que tengamos tiempo para crear en buenas condiciones, disfrutando todas estas cosas. La frase que más repito es: esto no es un sprint, es una maratón. No queremos quemarnos y mañana tener que encontrar otra cosa a la que dedicarnos porque ya no podemos más. Esto nos apasiona, esto es lo que queremos hacer. Entonces define una estrategia de captación muy humilde, una que puedas asumir incluso en los momentos de muy baja energía. Y así las semanas que tengas un poquito más de tiempo y energía siempre puede ser alguna cosa más si quieres, pero no es el plan. Mejor conserva esta energía para que te dure más tiempo la motivación y las ganas de estar haciendo acciones para captar clientes.

Vale, vale, pues ahora seguro que te estás preguntando. ¿Pero concretamente, qué hacemos para captar clientes para estos tipos de servicios de alto valor, como por ejemplo el servicio de diseño de branding o el servicio de diseño web, que bien podría ser también el diseño de un libro o algún proyecto de varias semanas que debemos cobrar? Pues claro, porque obviamente estamos mucho tiempo. Yo aquí te voy a compartir la estrategia que veo que mejor encaja con nuestros perfiles creativo y que nos ayuda a posicionarnos de forma duradera. Es decir, en lugar de enfocarte en crear stories diarios, mejor enfócate en crear piezas que duran más tiempo, como por ejemplo un episodio de podcast, un artículo de blog, un lead magnet que podrás mover y promocionar una y varias veces. Esa ha sido mi estrategia principal de captación de clientes en Lunes Design durante siete años y ha sido a través de publicar en mi blog cada lunes durante estos años. Bueno, en los últimos años un poco menos porque ya podía sacar mucho partido de los artículos que tenía, que son más de 100. Cuando creas este tipo de contenido, qué pasa? Pues que se van posicionando en Google. Poco a poco, va entrando gente a tu web y luego lo que puedes hacer y deberías hacer, por supuesto, es captar esta gente interesada para que de alguna manera se convierta en un cliente potencial. O sea que vamos a buscar que esta persona nos deje su email, su contacto para que podamos venderle nuestro servicio. Y una buena forma también de alimentar y madurar este contacto, si todavía no está preparado para contratarnos, es a través de otros tipos de contenidos. Por ejemplo, una newsletter. Y las redes sociales, en este caso, actúan como un escaparate donde enseñamos los contenidos que tenemos disponibles en nuestro blog, lead magnet, newsletter. Amplificamos todo esto y damos visibilidad en las redes para atraer la gente a nuestra web y a estos contenidos.

Es en este orden y por eso te hablaba antes de estrategia y de foco. Porque yo creo que es mucho más fácil construir la relación así. A nivel creativo también es mucho más fácil crear una pieza de contenido que requiere un poco de tiempo, crear un artículo de blog, un podcast, un video en YouTube. Sí, por supuesto. Pero este esfuerzo, este tiempo, está rentabilizado durante muchísimo tiempo, porque no desaparece en 24 horas o al cabo de un tiempo, ni está en el feed en medio de muchísimo más contenido. Esto es un contenido que puedes rentabilizar durante muchos años. Y luego te da pie a crear un montón de otras piezas más pequeñitas en las redes, por ejemplo, para poder estar más cerca de tus clientes ideales y empezar a aportarles valor donde se encuentran. Es decir, por ejemplo, en Instagram. Otra ventaja que encuentro a este tipo de formatos es que son más largos y más extensos es que podemos trabajar la confianza de nuestro cliente demostrando nuestra expertise, nuestro estilo, nuestro tono de voz y esto, quieras que no, a la hora de vender un servicio de alto valor, es muy importante trabajar la confianza. Cuanto más palabras, cuanto más tiempo tenemos para hacerlo, pues más fácil resulta.

Cuando creas estos contenidos, algún otro consejo u otra cosa que quería hablar en este episodio es que debes tener en mente a la persona a quien te diriges. Es decir, que no se trata de lucir todo tu conocimiento en branding o en diseño editorial. Para nada. No va de ti, no va sólo de ti, al menos. Esto va de tu cliente, vale, y cómo le puedes ayudar. Cómo puedes aliviar el problema que siente en este momento? Como puedes ayudarle a acercarse un poquito más al objetivo que tiene. Por ejemplo, si tu cliente es un cliente que potencialmente podría comprar branding, vale, está a lo mejor en estos momentos preguntándose sobre los colores que debería usar en su Instagram. De alguna manera puedes ayudarle con esto, darles unos consejitos para hacerlo o simplemente explicarle que esto es algo que se trabaja en el branding dentro de una estrategia y que es mejor que no elija los colores al tuntún, entiendes? No va de explicar de cómo tú construyes una paleta de colores en tu servicio -que lo podrías llegar a explicar, este no es el problema, pero no podría ser el punto de partida de un contenido que creas, porque esto no despertará el interés del cliente: el cliente no quiere leer acerca de ti o de tu metodología. Quiere saber cómo le puedes ayudar, quiere que le resolvemos sus problemas o quiere que le acerquemos a sus objetivos. Así que acuérdate siempre, cuando estés creando los contenidos que decidas crear o haciendo cualquier acción de marketing.

De hecho, es muy importante tener en mente tu cliente, sus preocupaciones actuales y lo que le importa de verdad a él en este momento, que muy probablemente no es el branding, no es el diseño web ni el diseño editorial. Son sus propios problemas respecto a su negocio y los pequeños dolores de cabeza que produce no tener estas cosas bien trabajadas. Una vez hemos decidido una estrategia, hemos pensado a lo mejor crear algún tipo de contenidos para nuestros clientes y luego adaptarlos a contenidos para las redes sociales, por ejemplo. Una vez tenemos todo esto y nos hemos comprometido con un ritmo que podamos sostener en el tiempo, te recomiendo muchísimo documentar y organizar todo esto. Deberías tener una planificación de tus contenidos, de tus acciones, que no necesariamente tienes que producir contenidos. Yo te recuerdo que esa ha sido mi estrategia y me ha ido bien, pero hay otras formas de captar clientes y son perfectas todas. Necesitas crear sistemas para agilizar, organizarte mejor y así desgastarte menos en la creación o ejecución de todas estas tácticas. Yo uso unos planners que me he creado en Excel, o sea, nada súper guay, nada de Notion todavía porque no me sale a cuenta estar horas y días aprendiendo. En este punto, tengo estos sistemas que a mi me van bien todo luego cuadrado con Asana, mi gestor de proyecto para coordinar con los freelance que me ayudan en la creación y la promoción de mi negocio y yastá. Y plantillas, por supuesto, para agilizar la creación de los contenidos. Por ejemplo, este mismo podcast está grabado en base a una estructura que he definido en un documento de guión. Es un Word, vale, y tiene una plantilla básica que uso cada 15 días para crear un nuevo episodio sin la introducción, la fecha de publicación, un resumen, el título, la plantilla de post que debo duplicar en mi web, etcétera Son pequeñas cosas. Obviamente podría ponerlas desde cero cada 15 días, pero agiliza y gano tiempo y a veces más que el tiempo es la energía, porque son pequeñas cosas que suman a la carga que tenemos, a la carga mental de tener que acordarse de mil detalles cada vez que hacemos algo y estas plantillas hacen que sea todo mucho más fácil.

Y bueno, hasta aquí con mis pequeños consejos para ayudarte con la captación de clientes sin quemarte. Espero que alguna cosa te haya ayudado. Soy consciente de que no he compartido nada que probablemente no hayas escuchado nunca, pero así puedes tener un poco la visión de lo que a mi me ha ayudado y ha funcionado en mi estudio de branding. Y seguramente. Pues puede ayudarte a ti también.

¡Oh! Antes de despedirme, me gustaría decirte que este mismo jueves tenemos un webinar gratuito en el cual te contaré mis secretos para elevar tu servicio de branding y te presentaré la 4.ª edición de mi curso Branding Flow, que bueno, viene con algunas sorpresas importantes y algunas sobre el tema de marketing precisamente y de captación de clientes. Te invito a apuntarte si te interesa desde aquí y así nos podremos ver el jueves y celebrar juntos el lanzamiento de esta nueva edición. Te mando un abrazo y hasta muy pronto para un nuevo episodio.