Episodio 19: Todo lo que debes saber sobre las sesiones de valoración gratuita

Si eres más de leer que de escuchar…

¡Hola! Estás escuchando el Episodio 19 del podcast Happy Designer. Soy Noe, diseñadora gráfica y fundadora del estudio online de branding Lunes Design. He creado este podcast para ayudarte a crear un negocio creativo sostenible, que reuna tus condiciones ideales de trabajo y que te haga… pues eso, feliz.

Hoy vamos a hablar de las sesiones de valoración gratuita que puedes ofrecer a tus clientes antes de que contraten tus servicios como diseñador. Estas reuniones son muy útiles y, en algunos casos concretos, una herramienta de venta poderosa. Te voy a contar cómo las hago y cómo organizarlas en tu negocio.

Primero veamos por qué son una buena idea.

Facilitas la venta. Al final, la sesión de valoración gratuita es una acción de marketing, no nos engañemos. Es un poco como un lead magnet. Ayuda a que tus clientes pierdan el miedo a contratarte, aclarando sus dudas, explicando bien tu forma de trabajar, tus plazos… y mostrando que hay una persona real detrás de tu web :)

Es una oportunidad para filtrar tus clientes. Con la sesión, te aseguras de la necesidad real de esta persona y valoras si realmente eres el profesional indicado para ayudarle, y cuál de tus servicios se adapta mejor a su necesidad y momento. También ten en cuenta la sensación que te llevas de la conversación. Y eso es importante para tus clientes también, que haya un buen feeling y una buena comunicación. Te lo digo por experiencia: si por la razón que sea, no hay feeling, el proyecto cuesta el triple de esfuerzo, y nadie sale encantado.

Cuando ofrecerla

Básicamente, te recomiendo usarla para un servicio de alto valor o que va a ser recurrente. Con esto quiero decir que igual no te sale rentable ofrecer sesión de valoración para cada pequeño encargo que tengas, aunque si estás empezando como diseñador freelance, te puede ir bien para que la gente no tenga miedo a contratarte.

Decide para qué servicio lo quieres proponer y o bien lo pones directamente en tu web, como un argumento de venta más, o se lo ofreces por email a la gente que contacta contigo pidiendote presupuesto.

En ambos casos te recomiendo filtrar el perfil de cliente y su nivel de interés. Puede ser haciendo unas preguntas por email o con el formulario de contacto en tu web. Yo pido que me expliquen a qué se dedican, en qué fase de su emprendimiento están, y como tengo el precio de mis servicios en mi web, no pido cuanto presupuesto tienen, pero desde luego es recomendable hacerlo.

Cómo se organiza

Yo siempre las hago por Skype, porque me he acostumbrado, pero Zoom es una plataforma que es muy recomendable también, ya que tu cliente no necesita tener cuenta.

Para cuadrar la fecha sin perder tiempo te recomiendo muuucho usar un programa como Calendly. Básicamente permite a tu cliente agendar su sesión en tu calendario de Google, en los horarios que marques como disponibles para estas sesiones. Esto te evita mandar 10 emails para cuadrar una hora que os vaya bien a los dos. Hay otros programas para hacerlo, solo te hablo de Calendly porque lo uso en Lunes Design, pero puedes buscar otros.

Justo antes de la sesión, pequeñas recomendaciones.

Vuelve a leer la información que te ha dado esta persona, llega preparado, sabiendo su nombre, el nombre de su negocio, recordando lo que ya te ha contado. Un objetivo esencial de esta reunión es que la persona se sienta entendida y que le haces una propuesta personalizada…. y esto empieza en el minuto 1.

Por otra parte prepárate a tomar apuntes, yo lo hago en un doc de Google Drive mientras hablo, pero antes lo hice en una libreta y también muy bien oye.

Y finalmente, apaga el telefono, desactiva las notificaciones, encierra tu gato… ¡por favor! Que sea por Skype no quita que debes dar una impresión profesional.

Ahora la reunión empieza… Qué debes decir.

Primero, a mi me gusta empezar recalcando el objetivo de la conversación. En esta reunión se ha de aprovechar el tiempo y por ello tomar las riendas de la conversación.

Luego haces preguntas y obviamente escuchas las respuestas atentamente para evaluar la necesidad de tu cliente. Empieza dejando el protagonismo a tu cliente, de nada sirve hacer un speech de venta a alguien que no necesita tu servicio. Como decíamos antes, se trata de descubrir la necesidad real de tu cliente, que no siempre es lo que explica. Encuentra su punto de dolor.. A ver, no me gusta esta expresión, pero a falta de encontrar una mejor.. es así, pregúntale cuáles son sus objetivos, los obstáculos que se encuentra, los problemas que tiene, qué le motiva a invertir ahora en diseño.

Esto te ayudará a ver qué servicio necesita, y si tú realmente puedes ayudarle con ello.

Por ejemplo, en sesiones de valoración para mi servicio branding, me he dado cuenta que el cliente no ha empezado a vender su producto o servicio y no ha acabado de decidir cual es su público objetivo. Difícilmente puedo hacer un branding estratégico sin esta información, puedo hacer un logo bonito, sí, pero no una marca que vaya a ayudar esta persona a vender. Si veo que no puedo ayudar, recomiendo que esperen antes de invertir en branding, aunque sea un mes para aclarar este punto, testeando su producto o trabajando con un mentor de negocio.

No es fácil admitir que no eres el profesional indicado, y más cuando necesitas la pasta, todo sea dicho.

Pero has de pensar a largo plazo. Le estás haciendo un favor enorme a tu cliente, y además, evitas hacer un trabajo que no dará frutos… Va de tu reputación como profesional, y eso es mucho más importante que facturar rápido.

Ahora bien, si ves que tu cliente está preparado, presenta tu servicio. No expliques la parte técnica (te voy a entregar el logo en pdf, en jpg etc). Aquí es un momento para lucirte, para explicar cómo enfocas el proceso de diseño, cuál es el beneficio que se puede esperar, cómo harás para que tu cliente quede satisfecho con el resultado, puedes dar ejemplos de otros clientes con un proyecto similar, para mostrar que tienes experiencia… Sé inspirador, profesional, transparente y siempre, siempre realista. Recuerda que nunca has de prometer lo que no puedes cumplir o lo que no está en tus manos, por ejemplo diciendo que con el diseño tendrá más clientes… si bien el diseño ayuda mucho en este proceso, entran muchos otros factores que no puedes controlar.

Por otra parte, a mí me gusta dejar muy claro el proceso de trabajo, con sus fases, y la implicación que necesito de mi cliente en cada momento. Así no hay sorpresas después, y ayuda a que todo el proceso sea fluido.

Una vez acabe la reunión, es hora de preparar la propuesta que mandarás por email. Aquí retomas un poco la información que te ha dado, lo que has explicado tú y por supuesto, ¡el presupuesto! Siempre es mejor que lo tengan todo por escrito para pensarlo. No son decisiones que se deberían tomar en 5 minutos, creo yo.

¿Y después? ¡Haz seguimiento!

Unos días después de mandar tu propuesta, si no tienes respuesta, escribe de nuevo. No te cortes, no olvides que todo el mundo está muy ocupado y que hasta tener un NO, nada está perdido.

¿Y finalmente si te dicen que no y esta reunión no funcionó? Bueno, pues decepciona, no nos vamos a engañar. Pero al menos rechazan tu presupuesto después que hayas tenido la oportunidad de presentarte bien, por lo que no tienes nada que lamentar.

Es más, todo lo que te ha contado esta persona te sirve para crear mejores servicios y contenidos para ayudar a tu público objetivo y además habrás practicado vender tu servicio de diseño, ¡cosa que siempre viene bien!

Espero que te animes a probar el ofrecer este tipo de sesiones, si nunca lo has hecho. No es tan complicado. No deja de ser una conversación. ¡Así que a por ello!

¡Ah! Y te recuerdo que si lo de mandar un documento de propuesta a tu cliente te da dolores de cabeza, tengo las plantillas de mis propios documentos a la venta en la web de lunesschool.com. Lo digo por si un copia/pega te va mejor que una página en blanco, simplemente.

Muchas gracias por escucharme, y hasta pronto para un nuevo episodio

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