Episodio 29: Cómo tener un flujo de clientes estable
¿Estas hasta el moño de investigar en Internet métodos y cursos para facturar más los meses que no llegan peticiones de presupuesto o proyectos nuevos?
Este es uno de los males habituales entre diseñadores freelance: la falta de un flujo estable de clientes. Y para ponerle remedio, en este episodio 29 del podcast Happy Designer, te cuento cómo hacerlo con un ligero cambio de metodología para que lo puedas implementar de una vez en tu negocio.
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Si eres más de leer que de escuchar…
¡Hola! Estás escuchando el Episodio 29 del podcast Happy Designer. Soy Noe, diseñadora gráfica y fundadora del estudio online de branding Lunes Design. He creado este podcast para compartir el backstage de mi estudio, cómo me organizo y qué hago para que este negocio sea sostenible, es decir económicamente rentable, sin que eso perjudique mi creatividad, mi salud o mi vida personal.
En este episodio quiero que pongamos solución a un problema muy grande y habitual entre diseñadores freelance: la falta de un flujo estable de clientes. Estoy segura de que sabes a lo que me refiero. Un mes no das abasto, estás saturado de proyectos que no puedes acabar sin echar horas extras y el siguiente… nada. No recibes peticiones de presupuesto ni apenas emails. Cuando pasa esto, nos solemos agobiar mucho e investigar como locos en internet sobre métodos y cursos para facturar más.
Analizando un poco más este problema, lo que suele pasar es que cuando entran clientes, lo dejas todo para atenderles, te enfocas en sus proyectos al 100%, sin que quede un minuto para promover tu negocio. Si tienes suerte, se encadenan así varios proyectos de clientes y el día que los acabas y no tienes otro proyecto a la vista… te agobias porque no llegan nuevos clientes.
Al cabo de un tiempo, retomando tu comunicación como toca, consigues nuevos clientes y… vuelve a empezar el ciclo. Mucho trabajo durante un tiempo y luego nada.
Esto es agotador, además de muy estresante. Tengo comprobado personalmente que es muy difícil ser creativo y hacer un buen trabajo cuando estamos estresados, agobiados por el dinero. Y resulta igual de complicado cuando estamos saturados de trabajo, en realidad.
Para evitar que se repita este ciclo eterno de picos de trabajo y falta de clientes, tienes que cambiar el chip, y cuanto antes lo hagas, mejor.
Te voy a contar cómo hacerlo pero antes aviso: no es un secreto, y tampoco te va a sorprender. Solo es un cambio de metodología que seguramente ya te resultará familiar, y solo tienes que implementarlo de una vez en tu negocio.
Vamos allá.
Dedicar tiempo para trabajar en tu estudio de diseño y no sólo para tus clientes
Cuando hablo de cambio de chip me refiero a dejar de solo trabajar para tus clientes, sino para tu negocio también.
Tus clientes son importantes y es esencial que te dediques a sus proyectos con la atención que se merecen, pero… más importante es tu negocio. Porque si mañana no tienes ingresos en tu negocio, y acabas necesitando otro trabajo para pagar tus facturas… tampoco vas a poder ayudar a tus clientes ¿verdad? Así que la solución es trabajar en tu negocio para que este siempre te traiga clientes e ingresos estables.
“Trabajar para tu negocio” es algo que se tiene que traducir de forma muy concreta en acciones, en tiempo invertido en ello, cada semana. Hay tareas que hacemos para nuestro negocio y nos parecen imprescindibles sin que nadie nos lo tenga que explicar, por ejemplo mandar facturas o presentar modelos trimestrales. Pues es igual de imprescindible el branding y el marketing en tu negocio, aunque resulte menos obvio de primeras, y de la misma manera que las tareas administrativas, se han de hacer siempre, no solo cuando tengas tiempo para ello.
De hecho, si es habitual que pospongas estas tareas de branding y marketing por falta de tiempo… es que no lo estás haciendo bien. Tranquilo, no estás solo y desde luego todos empezamos con poca consciencia del trabajo que supone promover un negocio. La solución es bastante sencilla: para tener tiempo, hay que… dejar tiempo, es decir que no has de llenar tu día con proyectos de clientes. La razón es simple, tus clientes te alimentan a corto plazo, de forma puntual. Lo que te alimenta, de forma continuada y sostenible, es tu negocio.
Así que el primer paso es reestructurar tu semana laboral para incluir unas cuantas horas para trabajar en la comunicación de tu negocio, yo te recomiendo que sean un par de horas al día. La primera consecuencia de dedicar 2 horas al día a tu comunicación, es decir tu branding, tu web, tus redes, tu newsletter, tu blog, podcast o vídeos… es que vas a tener que dar plazos de entrega más amplios a tus clientes. Por ejemplo, en lugar de poder diseñar un branding en 2 semanas, vas a tener que tardar 4, porque aunque vayas a dedicar la misma cantidad de horas a este proyecto, lo vas a tener que organizar de forma distinta para poder hacer hueco a tu propia comunicación.
Y eso es normal, habitual, y nadie se va a mosquear por ello. O, mejor dicho, los que se mosqueen y necesitan las cosas para mañana, tienen que acudir a una agencia o un estudio más grande, donde se les va a poder atender con este nivel de urgencia. Nosotros, freelancers y estudios pequeños, no podemos ofrecer este servicio. Y no pasa nada porque en cambio, somos mucho más baratos que una agencia.
Hablando de plazos, hay otra cosa importante a tener en cuenta para cambiar el chip. Para poder seguir trabajando en tu negocio, no puedes dejar a tus clientes marcar el plazo de entrega, lo debes comunicar tu. A veces te podrás amoldar a las necesidades de tus clientes, y otras veces no, y no pasa nada.
Para ello calcula cuántos proyectos al mes puedes asumir y abre plazas. Cuando se van llenando las plazas, los nuevos proyectos que entren pasarán al mes siguiente. En el episodio 12 sobre Generar una lista de espera para tus servicios, te cuento un poco más sobre el tema, pero ahora te adelanto, por si esta forma de hacer te genera conflicto interno, que si trabajas bien tu marca, te prometo que la gente está dispuesta a esperar para trabajar contigo, siempre que le sea posible.
Crear una carta de servicios estratégica
Bien, hemos visto lo más importante, pero hay algo más a tener en cuenta para generar un flujo de clientes estable, y es que para conseguirlo, necesitas una carta de servicios bien pensada.
Te quiero hablar de ello porque es algo que hice mal en Lunes Design al principio, y me costó un poco corregir.
Mira, al tener tan claro que desde Lunes Design me quería especializar en branding, solo ofrecía… un servicio de branding. Parece lógico, pero intuyes el problema que me he encontrado? Claro, necesitaba clientes nuevos todos los meses.
Esto suponía mucho esfuerzo de comunicación y mucha presión sobre mi negocio… y sobre mí, obviamente. Captar un cliente nuevo significa comunicar bastante y de forma regular a través de contenidos en redes, blog etc. Y también supone varias reuniones, unos cuantos emails de preguntas y respuestas…en definitiva tiempo y pedagogía para explicar mi forma de trabajar, transmitir confianza, resolver dudas. No es sostenible hacer esto para tooodos los proyectos, al menos es lo que he descubierto.
Por eso es fundamental tener una carta de servicios que contemple la fidelización de los clientes, o mejor aún, clientes que te piden trabajos cada mes.
Es un consejo que me dieron desde el principio, pero reconozco que no le había hecho demasiado caso: me apasiona el branding y me apetecía dedicarme solo a ello.
Pero tuve que cambiar para ofrecer servicios de continuidad, por lo que comentaba antes, porque si no, no es viable estar captando clientes nuevos todo el rato. Y he de reconocer que además he descubierto que me gusta mucho seguir la evolución de un proyecto y también el hecho de alternar proyectos grandes, como es el branding, con otros más pequeñitos y ágiles, como puede ser un folleto, unas imágenes para redes entre otras cosas.
Así que, hazme caso, y piensa qué otros servicios podrías ofrecer a tus clientes después de tu servicio principal. No tienes porqué ofrecer todo lo que tu cliente necesita, piensa en tus puntos fuertes, en lo que te sale bien y podría ser útil y rentable.
Piensa también en la forma de facturarlo. Puedes ofrecer packs de horas, facturar un fee mensual (esto, por si no sabes que es, es una mensualidad que te paga un cliente cada mes, normalmente se hace un precio un poco más bajo a cambio de un compromiso de un año). También puedes ofrecer pequeños paquetes de servicios que completen tu servicio principal. Por ejemplo un pequeño pack “comunicación digital” que podría incluir portadas y plantillas para redes, el diseño de un lead magnet y una plantilla de newsletter, sería una buena manera de dar continuidad a un servicio de branding o de diseño web.
Por cierto, estos servicios no tienen porqué estar presentes en tu web o en las redes, los puedes ofrecer solo a tus clientes, de forma personalizada, cuando finalice un proyecto con ellos.
Pues bien, ya te he contado todo lo que sabía sobre mi forma de conseguir un flujo estable de clientes.
Las claves para tener un flujo de clientes estables
Resumiendo lo que hemos visto hoy.
Trata las tareas de tu negocio con tanto cariño como los proyectos de tus clientes
Reserva tiempo cada día para comunicar y promocionar tu marca de forma constante- no esperes a tener tiempo libre para ello… Esto pasa cuando es demasiado tarde.
Sé el dueño de tu agenda y marca los plazos de entrega a tus clientes - no al revés
Estructura tus servicios de manera a no tener que captar nuevos clientes constantemente
Espero haberte ayudado a entender como cambiar de mentalidad respecto a tu negocio, en la práctica, y así dejar de tener estos agotadores picos de trabajos o, peor aún, la falta de ellos.
